Cœurs, esprits, portefeuilles

Vous allez faire un pitch au Startupfest, vous avez 3 minutes et 3 diapositives (cœurs, esprits, portefeuilles). Nous avons créé un guide pour vous aider à vous préparer. L'objectif? Vous aider à raconter la meilleure histoire possible sur votre startup.

L'article traite de l'empathie à l'égard de votre problème, de la découverte de la particularité de votre solution et de la nécessité pour les investisseurs d'investir dès maintenant. Il contient des exemples de ce qu'il faut faire (et ne pas faire) et des liens vers des ressources.

Raymond Luk est le fondateur de Flow, acquis par Deloitte, et de Year One Labs, un fonds de capital de risque qui a généré un rendement de 700%. Il anime des ateliers pour fondateurs au Canada et aux États-Unis sur la présentation, la collecte de fonds et les principes fondamentaux de la création d'entreprise. Les écrits de Raymond sont disponibles sur www.raymondluk.co.

 

Utiliser les cœurs, les esprits et les portefeuilles pour raconter votre histoire

Vous avez trois minutes et trois diapositives (cœurs, esprits, portefeuilles). Et maintenant, que faire?

Cet article vous donnera des idées et des conseils sur la manière de vous préparer. L'objectif ? Vous aider à raconter la meilleure histoire possible sur votre startup.

Il n'y a pas de bon ou de mauvais format et vous n'obtiendrez pas de points si vous suivez les règles. Il ne s'agit pas d'un modèle à suivre, mais d'une façon de raconter votre meilleure histoire.

 

Pourquoi est-ce que faire un pitch est difficile?

Ce n'est pas parce que vous n'êtes pas un bon vendeur ou que vous manquez de compétences en matière de présentation. Ce n'est pas non plus parce que 3 minutes ne suffisent pas pour raconter votre histoire (ça l'est).

Fire un pitch est difficile parce que :

1. Votre stratégie change. Il est difficile d'avoir l'air sûr de soi lorsque l'on est incertain, c'est-à-dire lorsqu'on est toujours en train d'apprendre, d'expérimenter et de pivoter.
2. Vous en savez trop. Avoir trop de connaissances est une malédiction lorsqu'il s'agit de raconter une histoire, car les meilleures histoires sont les plus simples à comprendre.
3. Vous ne pouvez pas contrôler les personnes présentes dans la salle. Vous ne pouvez pas contrôler le public ni les idées préconçues avec lesquelles il arrive.

Ne vous souciez pas d'avoir la stratégie parfaite. Misez sur la meilleure stratégie dont vous disposez aujourd'hui.

Ne sur-expliquez pas. L'objectif d'un pitch est d'enthousiasmer, pas d'éduquer. Il vaut mieux être mémorable que bien informé.

N'essayez pas de deviner ce que les investisseurs en capital de risque veulent entendre et de vous adapter à cela. Restez fidèle à votre histoire, car les investisseurs investissent en vous.

 

Comment avoir du cœur.

La première diapositive doit être celle où vous parlez du problème que vous résolvez. Et le meilleur moyen d'y parvenir est de susciter l'empathie. Rendez les points de douleur que vous résolvez encore plus douloureux en les décrivant en termes émotionnels. Ne vous contentez pas de chiffres et de statistiques.

Utilisez de grandes images, un design audacieux ou un discours émotionnel pour faire ressentir rapidement au public ce que vous voulez qu'il ressente.

 

Voici un exemple :

La première diapositive contient d'excellentes informations et vous pourriez même trouver un moyen de rendre ces statistiques convaincantes. Mais elle ne touche pas du tout le cœur.

La deuxième diapositive remplace les mots par une grande image. Elle est conçue pour inciter le public à penser à sa propre maison ou à son propre garage. Combien de choses s'y trouvent et, wow, il y a des milliards de dollars de biens qui traînent et qui ne sont pas utilisés. Quel gaspillage!

 

Votre discours pourrait ressembler à ceci:

Combien de personnes dans l'audience possèdent des outils électriques qu'elles n'ont utilisés qu'une seule fois? Ou une tondeuse à gazon que vous utilisez 12 fois sur 365 jours?

L'année dernière, je nettoyais mon garage et j'ai constaté qu'il y avait beaucoup de gaspillage. J'ai commencé à en parler à mes voisins et nous étions tous d'accord: nous économiserions de l'argent et de l'espace de rangement si nous partagions tout simplement. De plus, ce serait plus durable.

C'est pourquoi j'ai créé Good Neighbors pour remplacer l'achat par le partage de biens rarement utilisés. Depuis, nous avons partagé 1 000 objets dans nos quartiers témoins. Et il s'est passé quelque chose de surprenant en cours de route: J'ai appris à connaître les gens qui vivent dans le voisinage.

Notez qu'il y a un protagoniste dans cette histoire: moi. N'oubliez pas de vous inclure dans votre présentation. Pourquoi avez-vous créé votre entreprise? Qu'est-ce qui vous passionne? Pourquoi ce problème vous tient-il tant à cœur?

Raconter son histoire personnelle est un excellent moyen de susciter des émotions.

 

La fortune sourit aux esprits préparés.

Assez parlé de sentiments délicats. La prochaine diapositive vous donne l'occasion de faire appel à la raison et à la logique. Moins de Kirk, plus de Spock.

C'est ici que vous parlerez de votre produit, de votre solution et de la concurrence.

Commencez par montrer ou décrire votre produit. N'énoncez pas toutes les caractéristiques et tous les avantages. Décrivez-le simplement, en langage clair, en une ou deux phrases. Ne remplissez pas votre diapositive de captures d'écran.

La partie de votre histoire qui intéresse les investisseurs n'est pas votre produit, mais votre solution.

Attendez, il y a une différence ?

Un produit est ce que vous avez construit. La solution, c'est votre savoir spécial, votre propriété intellectuelle ou la découverte unique qui donne de la valeur à votre produit.

• Produit - application mobile permettant de prendre des photos d'articles ménagers, de générer des descriptions de produits et d'entrer en contact avec des personnes souhaitant les emprunter.
• Solution - nous utilisons l'IA pour générer des descriptions de produits à partir d'une seule photo, ou nous n'autorisons les utilisateurs à partager qu'avec des personnes se trouvant à une distance de marche.

Une fois que l'on sait ce que l'on fait, l'esprit veut savoir ce qu'il y a de spécial. Les fonctionnalités, les boutons, les interfaces utilisateur, etc. n'ont rien de spécial. Mettez-vous au défi de trouver ce qui est vraiment unique dans ce que vous faites.

Il s'agit généralement de l'une de ces choses :

• Une découverte surprenante, quelque chose d'inattendu (par exemple, apprendre à connaître ses voisins).
• Une avancée technologique ou scientifique (par exemple, une nouvelle application de l'IA générative).
• Quelque chose qui a demandé beaucoup de temps et de nombreuses itérations (une idée unique découverte après avoir regardé 1000 tondeuses à gazon partagées).
• Quelque chose qui va à contre-courant (par exemple, tout le monde croit que les gens veulent posséder plus de choses, nous croyons que les gens veulent se libérer des choses).

Si vous décrivez bien votre caractère unique, vous vous adresserez automatiquement à la concurrence. Car caractère unique = avantage concurrentiel.

 

La première diapositive se concentre sur une capture d'écran et des caractéristiques. Elle est en fait assez bonne parce qu'il ne s'agit pas d'un écran plein d'interfaces utilisateur et de listes de fonctionnalités.

Mais la deuxième diapositive est encore meilleure. Une grande image facilite grandement la communication des points clés:

• Capturez. Partagez. Marchez. explique le fonctionnement de l'application et précise qu'il est possible de se déplacer à pied uniquement (caractère unique).
• Il y a beaucoup de maisons dans le marché cible. Il est grand.
• Nous utilisons l'IA générative pour supprimer l'inconvénient de la rédaction des descriptions de produits.
• Concurrence : Craiglist et d'autres plateformes similaires permettent d'acheter ou de vendre à des inconnus, alors que nous proposons de partager avec des personnes que vous voyez tous les jours.

 

Sortez vos portefeuilles.

Chaque présentation à un investisseur doit activer so avarice. Sinon, il n'aura pas l'impression de pouvoir gagner de l'argent ou ne ressentira pas l'urgence d'investir maintenant. Souvent, lorsqu'un investisseur vous rejette, il ne dit pas "non", mais "pourquoi se presser?".

Ne vous contentez pas de partager vos projections financières ou de parler de votre modèle de tarification (bien que vous puissiez inclure un peu des deux). Utilisez cette diapositive pour expliquer pourquoi il s'agit d'une opportunité de gagner de l'argent et pourquoi cette opportunité existe maintenant.

Vous pouvez combiner de nombreux éléments sur cette diapositive : la traction, les projections, le pourquoi maintenant et la demande.

 

 

Ce n'est pas parce que la diapositive porte sur les portefeuilles que vous ne pouvez parler que d'argent, comme dans la diapositive de gauche. Votre objectif doit être de parler de choses qui incitent l'investisseur à mettre la main au portefeuille.

La diapositive améliorée de droite comporte ces éléments :

• Une demande
• Un aperçu de qui vous êtes et de votre situation actuelle
• L'étape que vous allez franchir grâce au financement
• Une idée de la traction et de l'élan (par exemple, 1000 articles partagés dans une ville aujourd'hui, 100 000$ en revenus mensuels récurrents dans 40 villes avec le financement)
• Une feuille de route pour l'avenir indiquant comment vous pouvez vous développer et vous étendre encore plus.

Pourquoi un investisseur devrait-il mettre la main au portefeuille dès maintenant ?

• C'est une équipe formidable qui est passionnée par l'espace (que vous avez présenté dans la diapositive 1).
• Il y a déjà de la croissance et de l'élan (les voisins adoptent le comportement de base).
• Il y a une voie claire pour se développer et atteindre le chiffre d'affaires dans les 12 à 18 prochains mois.
• Cela pourrait devenir une plateforme qui englobe d'autres produits/services, comme Uber.

Si vous vous sentez particulièrement courageux, vous pouvez ne pas lire la diapositive (parce que les gens peuvent lire) et dire quelque chose qui ne figure pas sur la diapositive :

Comme vous pouvez le voir, nous sommes une équipe passionnée qui n'a pas peur de se salir les mains. Vingt villes nous ont contactés par le biais du bouche à oreille et les gens nous disent qu'ils aiment la combinaison de l'aspect pratique et de la construction de la communauté. Nous avons déjà des engagements pour notre phase de pré-amorçage, mais nous recherchons un investisseur principal ayant de l'expérience dans le domaine des plateformes de marché.

 

Maintenant, allez briser quelques règles.

La pire chose que vous puissiez faire pour votre pitch (et pour l'humanité) est de suivre aveuglément le format Hearts, Minds, Wallet. Ce n'est pas un modèle. C'est un point de départ.

La façon dont vous exprimez votre histoire vous appartient. Mon conseil? Brisez certaines règles! Ayez de la personnalité. Déjouez les attentes. Choisissez d'interpréter le format d'une manière qui vous permet de vous démarquer et d'être unique.

Après tout, n'est-ce pas ce que les investisseurs recherchent?

 

Autres lectures

Vous trouverez de nombreuses autres ressources et articles sur le thème des pitchs à www.raymondluk.co.

• How to Build a Better Pitch Deck, a 12-part series (Comment construire un meilleur pitch deck, une série en 12 parties)
• How to do problem slides (Comment faire des diapositives de problèmes)
• Using the Element of Surprise (Utiliser l'effet de surprise)
• What's Special? (Qu'est-ce qui est spécial?)
• Full Good Neighbors pitch deck + commentary (pitch deck complet sur "good neighbors" + commentaires)